El arte de la persuasión

Ya desde la antigua Grecia, Aristóteles se preocupaba por encontrar una adecuada definición de lo que entendíamos por retórica, definiendo a esta como “el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión”. Esta preocupación se mantiene hasta hoy en día cuando la capacidad de convencer se ha convertido en todo un arte altamente deseado a la hora de obtener un buen rendimiento en nuestras relaciones laborales y sociales.

En la actualidad, la capacidad para convencer está fuertemente unida al término ‘persuasión’, entendida ésta como un proceso dirigido a modificar el comportamiento o creencias de una persona a partir del uso de argumentos o sentimientos. Es por ello, que un poseer elevado rasgo de persuasión es considerado como uno de los principales factores para aumentar enormemente las probabilidades de convencer a otros de nuestros argumentos.

Características de la persona persuasiva

Las personas persuasivas comparten una serie de características que, entre otras cosas, aumentan su capacidad para convencer a los otros. Entre ellas podemos destacar:

  • Son amables en la relación con los demás: son personas de fácil trato que se muestran cercanas haciendo de la interacción un momento agradable.
  • Son conscientes de las necesidades y limitaciones de los otros: este hecho les permite elegir argumentos interesantes que hacen a su interlocutor sentirse comprendido, una capacidad que le hace creer que si sigue sus indicaciones, sus necesidades se verán cubiertas.
  • Manejan la comunicación no verbal, la suya y la de su interlocutor: es raro que una persona persuasiva no hable contigo desde la sonrisa y los gestos amables. Al mismo tiempo, sabe leer en ti tus necesidades, estados emocionales y efectos que tiene sobre ti lo que te están diciendo.
  • Estudian su mensaje calculando exactamente qué información te interesa saber, no proporcionándote ni más, ni menos detalles de los necesarios.
  • Son de apariencia carismática en relación a los otros: este aspecto hace que queramos ser como ellos y por lo tanto seguir sus actitudes y forma de pensar.
  • Tienen credibilidad para el interlocutor: son personas dignas de respeto y confianza por parte de las personas a quiénes convencen, los cuáles piensan que les iría bien siendo como ellos.
  • Tienen autoridad para el oyente: la forma de ejercer la persuasión a partir de la autoridad no es tan deseable, ya que desde aquí se desdibuja la línea entre la persona persuasiva y la coercitiva. No obstante, existen personas que emplean el método de asustar para convencer a otros, aunque sea desde una posición más agresiva.

Ventajas de saber convencer

Es evidente que la persuasión es un arte que puede aportarnos diversos beneficios en nuestro día a día. Existen dos grandes áreas donde la capacidad de convencer adquiere una gran relevancia; el ámbito laboral y el de las relaciones interpersonales. Veamos un poco más a fondo el porqué de la importancia de saber manejarla en ambos campos.

Respecto al primero, saber convencer en el trabajo es una característica no sólo deseable, sino imprescindible en determinados cargos profesionales. Entre ellos, la mayoría de las profesiones de cara al público y muy especialmente las dirigidas a actividades comerciales. Incluso los jefes o coordinadores de área con personal a su cargo con unos objetivos a conseguir. La ausencia de esta cualidad en este tipo de profesiones debe ser corregida de manera inmediata a través del entrenamiento en habilidades de persuasión. En caso de no hacerlo, el trabajo no podrá ser desempeñado de manera satisfactoria con su consiguiente pérdida económica.

Al mismo tiempo, el no poseer esta habilidad en profesiones que así lo requieren puede cursar con unos elevados índices de estrés laboral que pudieran transformarse en su manera patológica aumentando la probabilidad de aparición del burnout o síndrome de estar quemado.

Por otro lado, la relevancia de esta habilidad en el plano interpersonal no es nada desestimable. Saber convencer ahorra importantes discusiones y malentendidos, aumentado de esta manera la cantidad y la calidad de las relaciones sociales. Las personas se sienten más comprometidas con las decisiones tomadas que con las impuestas. Este hecho es realmente importante si tenemos en cuenta que las personas que saben convencer son expertas en hacerte sentir que la decisión la has tomado tú mismo, cuándo en realidad, de manera sutil, han hecho que tomes la que ellos querían.

Técnicas efectivas para convencer

Tenemos una buena noticia para ti si aún no sabes persuadir a los demás para que sigan tus intereses o planes. La capacidad para convencer es una habilidad social y como tal, no nacemos con ella sino que la aprendemos a lo largo de nuestro desarrollo social. Es cierto que existen rasgos de personalidad que nos facilitan diferentes competencias sociales, pero lo más importante es que, si aún no posees esta cualidad, estás a tiempo de adquirirla.

Algunas de las estrategias más eficaces y técnicas a llevar a cabo para convencer son:

  • Cuida tu aspecto personal: te guste o no las apariencias importan y no convencerás a nadie si no te aproximas a lo que tu interlocutor considera deseable. A veces, hay que arteelegir entre ser genuino y ser persuasivo. Por ejemplo, difícilmente voy a convencer sobre las necesidades de unos voluntarios de una ONG vestida con un traje de chaqueta y un bolso de prestigiosas marcas.
  • Debes de ser correcto y educado en el trato con los otros. Los buenos modales son fundamentales para convencer de tus argumentos. Para ello, a la hora de comunicar tus ideas es útil emplear ‘mensajes yo’ (“desde mi punto de vista”, “en tu lugar”, etcétera) y nunca impongas nada ni coacciones a tu oyente. En este sentido, es mucho más adecuada la frase “Teniendo en cuenta lo que me has comendado yo te recomendaría que…”, que una frase mucho más imperativa o coercitiva del tipo “Teniendo en cuenta lo que me has comentado está claro que lo que tienes que hacer…/ sería un error que no… / Te confundirías si…”.
  • Procura no mentir: una cosa es que estudies el texto (los argumentos) que vas a dar a la persona a la que intentas convencer, y otra es que la mientas. Es cierto que la persona persuasiva no es del todo natural, pero no hay por qué caer en engaños. Perderás totalmente credibilidad si te pillan, y si no, cuando descubran la mentira no volverán a creer en ti. En este sentido, es importante también que no escudes tus mensajes en la ambigüedad, evitando los malos entendidos. Una buena estrategia para ver cumplido este objetivo es resaltar los aspectos positivos de tu propuesta sin hablar necesariamente de los negativos. De esta manera no mientes ni tampoco ocultas la verdad, mucho menos aún si el otro no te la ha preguntado. Imaginemos que quieres convencer a un compañero de que se ocupe de hacer un trabajo determinado. Puedes hablarle de las consecuencias positivas de la realización del mismo (aprenderá cosas nueva, conocerá expertos en la materia…) dejando de lado sus características negativas (es tedioso, lleva mucho tiempo, etcétera), pero nunca le digas que el trabajo es muy sencillo de hacer y que acabará pronto.
  • Resalta tu elección: destaca los aspectos positivos de elegir lo que tú propones y los negativos de no elegirlo; ten en cuenta que en la mayoría de los casos nuestra conducta se mueve por sus consecuencias a corto plazo. Por eso, haz ver a los otros las consecuencias positivas inmediatas que obtendrán al elegir lo que les propones. Tú eres la persona que más debe creer en tus propias opciones. Por eso, antes de proponer cualquier alternativa, si quieres convencer, piensa en las características positivas y que le diferencian del resto que a ti te convencieron. Para ello respóndete a la pregunta, “¿por qué quiero este coche / elijo este hotel / prefiero este destino de vacaciones…, frente a la otra opción barajada como alternativa. De esa manerá estarás preparado para evitar que los demás den la “vuelta a la tortilla”.
  • Cuida tu lenguaje verbal: sé positivo a la hora de comunicarte con el otro (por ejemplo, no uses la palabra ‘problema’ u otras similares). Ten en cuenta que el optimismo transmite seguridad y credibilidad. También es importante que ajustes el lenguaje a tu interlocutor empleando ejemplos acordes con sus necesidades. Si te das cuenta, en diferentes profesiones los pedantes ya no están de moda. Incluso las profesiones más técnicas (profesionales de la salud, ingenieros, etcétera) intentan ajustar su lenguaje al de su interlocutor con el fin de convencer acerca de los beneficios de sus productos.
  • Maneja la comunicación no verbal: nuestra manera de gesticular o actuar con el cuerpo también puede ayudarnos a convencer. Para ello, mantén gestos relajados, la cara sonriente, distancias cortas (sin invadir) a tu interlocutor y un tono de voz suave y fluido. Los gestos cerrados (distanciamiento con el interlocutor, brazos cruzados, tronco rígido) producen desconfianza, “no convencen”.
  • Técnica del pie en la puerta: si se comienza intentando convencer a alguien con una petición es muy probable que sea rechazada por nuestro interlocutor, para posteriormente emitir una petición menor que es sobre la que realmente buscamos convencer. Un ejemplo claro de esta estrategia son todas las modalidades de regateo (de un precio en una venta, con el jefe sobre una cantidad de trabajo determinada, etcétera).
  • Técnica del esto no es todo: en esta técnica la petición inicial es seguida, de manera inmediata y antes de que el interlocutor la acepte, de un pequeño extra. Por ejemplo “Y si haces/consideras…, además te beneficiarás de…”.
  • La experiencia es un dato: apóyate en experiencias, ejemplos o estadísticas que apoyen tus ideas.
  • Técnica del Banco de niebla: reconoce la buenísima elección o idea de la otra persona, pero no la apruebes del todo haciéndole ver lo interesantede la tuya y los beneficios que aporta.

Tomado de: http://www.webconsultas.com/mente-y-emociones

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